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創業必知,藏在融資背后的16個數據秘密-夢之網科技

夢之網科技?2019-10-10?文章動態?

創業必知,藏在融資背后的16個數據秘密-夢之網科技

獵云網注:燒錢速率指公司現金量下降的速率。知道這個指標很重要。很多初創公司倒掉,花光了現金,也沒有足夠的時間削減開支或是讓他們再去外面融資了。文章來源:真格基金(ID:zhenfund),作者:A16Z( Andreessen Horowitz ),A16Z 是硅谷頂級風投公司,其投資組合有 Facebook、Instagram、Twitter、Airbnb 等企業。

每一年我們都有幸與數千位創業者交流。在這些討論中,他們口中的數字、衡量方法和指標都反映了特定公司的發展前景與健康狀況。然而,某些指標也許并不能很好地體現公司的發展狀況。

人們有時會對相同的指標采取不同的定義。這讓理解初創公司的健康程度變得很困難。

雖然對于那些整天跟這些指標打交道的人來說或許很明顯,這篇文章只是羅列了一大堆最常見或者最容易搞混的指標,但我們還是利用這次機會,在適當的地方加上注解,告訴大家為什么投資人會特別看重這些東西。

不過說到底,關注這些指標并不只為了從風險基金那里融資,而是幫助創業者理解為什么有些做法能起效果而有些則不能,從而找出問題并加以解決。

商業與財務指標

01、簽單金額與收入

最常見的錯誤就是把簽單金額(bookings)與收入(revenue)混為一談,但其實它們是不同的。

簽單金額:指的是公司與客戶之間的合同金額,它反映了客戶應付給公司的金額(實際尚未入賬)。

收入:指的是在訂購合同期間,這項服務實際已完整提供或按比例提供給客戶,那么(這筆錢)可以被計入收入。這個收入產生的方式以及準確的時間則遵循 GAAP (美國通用會計準則)的定義。

合作意向書以及口頭協議均不在上述的兩種范疇之內。

02、經常性收入與總收入

投資人更愿意給收入大頭來自于產品而不是服務的公司更高的估值。為什么呢?因為服務性的收入不是再生性的,而且利潤率較低,較難規模化。而前者收入來自于軟件銷售與產品本身。

年度經常性收入(ARR):一項衡量自然發生的經常性收入的指標。它應該減掉所有一次性(非經常性)的費用以及專業服務費用。

客均年度經常性收入(ARR per customer):你的這項指標是平緩或增長?如果你正采用“追加銷售”或“交叉銷售”的策略,那么這項指標應該是增長的,對公司業務來說,這是健康積極的體現。

月度經常性收入(MRR):通常,人們把一個月的簽單金額乘以 12 得到 AAR。這樣做犯了兩個常見錯誤:一是將非經常性費用給算了進去,其中包括硬件、設置、安裝、專業服務、咨詢協議等等內容;二是錯誤地將簽單金額等同于收入。(參見第一條)

03、毛利

簽單金額的增長自然是非常重要的,但投資人更想了解這股收入流能有多大的盈利能力。毛利就是用來衡量這個指標的。

不同的公司毛利包含的內容也不盡相同,但總的來說,所有與生產、物流、產品支持/服務有關的成本都應該計入其中。

所以,你應該對毛利里面包含什么不包含什么做到心中有數。

04、合同總價值(TCV)與年度合同價值(ACV)

合同總價值(Total Contract Value),即合同的總金額,它的賬期可長可短。請確保 TCV 里面包括了一次性收費、專業服務費、經常性收費所產生的收益。

年度合同價值(Annual Contract Value),衡量合同在 12 個月期間的價值。關于 ACV 還有一些問題如下:

規模如何?你是能每個月賺幾百刀還是能談成一筆大單子?當然,這取決于你的目標市場是怎么樣的(中小企業亦或是大客戶)。

你的 ACV 是在增長還是減少?

如果在增長的話,這意味著隨著時間的推移,客戶花在你的產品上的平均開銷越來越大。這要么意味著你的產品有了顯著的改進(比如添加了特性及功能)來支撐增長,要么是你創造并傳遞了比其他人更多的價值(一直在引領,從未被超越),只有這樣用戶們才愿意付更多的錢。

05、用戶終生價值,Life Time Value

用戶終生價值(LTV)指的是用戶在整個產品使用周期里,(未來所有時間)產生價值的凈現值。LTV 的主要用途是用于衡量用戶的長期價值,以及計算在扣除獲客成本(Customer Acquisition Cost)之后用戶的價值。

提醒一下,以下是 LTV 的計算方法:

每個客戶所帶來的收入(每月)= 平均訂單價值×訂單數量。

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初創公司
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