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新能源“保價”背后的圖謀:強推分期、硬銷保險和搭售會員-鄭州小程序開發

夢之網科技?2019-10-12?文章動態?

近日,兩則消息在汽車圈引發熱議。一是原定于10月底在上海舉辦的新能源汽車自動化技術展,因故推遲到2020年8月舉行。據傳原計劃參展的60多家企業,已經有30家“消失”了;二是有媒體爆料稱四家本土車企可能面臨破產,并透露了某股份銀行內部的郵件,內容是要求內部對四家車企進行風險排查(預計涉及上下游供應鏈資金約500億元)。

尤其是后者,傳播甚廣,影響巨大。這也導致被曝光的四家企業紛紛辟謠,其中一家還發布公告,稱已經向公安部門報案,并將追究相關人員的法律責任。

各種傳聞虛虛實實,真偽難辨,但有一點可以確認:車企,尤其是新能源車企的日子,確實不好過。

新能源車4S店銷售:壓力山大

“前一陣我們因為國5國6切換沒有新車可賣,不是還有媒體曝光說4S店都放假了,其實現在國6到店也沒什么人來問。”在北京市昌平區立湯路的某品牌4S店里,一位銷售顧問懨懨地說到。

店里零星的顧客,以及幾位沒精打采的銷售人員,似乎已經顯露出上述四家車企傳聞的某種征兆。

“最近大家都在拼命地聯絡意向顧客,以前曾經來店試車、看車的顧客,只要留了聯系辦法,我們都會回訪一番。”

新能源“保價”背后的圖謀:強推分期、硬銷保險和搭售會員

在深圳羅湖區深業車城一家新能源汽車4S店里,銷售組長楊海權(化名)告訴懂懂筆記,現在店內的銷售顧問個個都是壓力山大:“7、8月份剛剛經歷了銷量暴跌,誰知9月初公司又突然要求,每個銷售人員的銷量任務全面上調。”楊海權坦言,從其他傳統車企4S店做銷售的朋友那里得知,目前燃油車雖然不好賣,但新能源車的銷售狀況更為慘淡。

公開數據顯示:今年6月份新能源汽車地方補貼取消以來,新能源汽車終端銷售量的下滑就開始彰顯。僅在7、8月份,新能源汽車銷量降幅就已達到27%和28%。其中,部分新能源車企單一車型月銷量甚至降至個位數。

就在剛剛過去的9月份,新能源乘用車銷量將近10萬輛。相比7、8月份稍微有回暖的跡象。但是由于部分新能源車企終端銷售壓力巨大,為了年內出清庫存,眾多經銷商、4S店不僅向銷售人員加壓,同時力推“保價”策略,也導致各個店面出現了八仙過海、各出奇招的景象。

楊海權所在這家新能源車4S店,加壓的漲幅就有點兒讓大家吃不消。考核任務量的增加,是從以往的6臺,上調至10臺(每月)。組長、銷售經理更需要背負12臺新車的銷量任務,“市場、品牌部門的任務也變得繁重,每天都在不斷策劃、執行大量促銷活動。”

楊海權表示,除了每天撥打海量的“騷擾”電話,回訪意向客戶,工作日的晚上及整個周末,他們還要配合市場、品牌部門舉辦車友會、自駕會、促銷會活動,盡可能多地鼓勵車友“老帶新”,積極促成新客戶成交。

“我已經有將近一個多月沒有休息一天了,每天都在店里,但考核只完成了一半。”據他透露,他所在的4S店和其它品牌經銷商一樣,目前都在積極推動“保價”方式,以期提振銷量。

所謂“保價”,即維持6月份銷售價格,直至今年年底。不過,幾乎所有銷售顧問都清楚,4S店向廠家購入6月份之后生產的新車,實際上已經取消了部分補貼,等于價格提高了。若維持“保價”銷售的話,利潤自然極低,甚至毫無利潤可言。

“十一前我們領導開會時還開玩笑說,相比那些二手車電商平臺,新能源車4S店才是真正不賺差價的中間商。”楊海權苦笑道,他問過不少其它新能源車品牌的同行,也都表示“保價”之下,4S店都是賠錢促銷量。

那么,不賺“差價”4S店、經銷商到底圖的是什么?楊海權表示,盡管銷售利潤減少了,但只要能夠實現廠家下達的年度銷量指標,廠家年底也會有返利獎勵,“擱過去,這筆獎勵是店里營業收入的一部分,現在卻成了救命稻草。”

楊海權透露,無論燃油汽車還是新能源汽車品牌,都有渠道銷量獎勵返利的規則。但不少廠家為了經銷商能夠多囤車、多賣車,都為這筆獎勵設置了門檻:若是“提現”則需要完稅,要么就折成車款繼續囤車。

“也就是說,返利變成繼續囤車,賣了車才能拿到錢,所以總有賣不完的庫存。”楊海權聽圈內資深人士分析,明年新能源取消補貼應該是板上釘釘,因此所有新能源車 4S店管理層都希望,能夠在年底之前盡可能多賣車、清庫存。

除了利潤減少,4S店還要舉辦活動、促銷,投入大量成本,回饋給新老顧客。“9月初開始,我們店是介紹成一單就送三千元京東券或現金。有些同行是直接介紹新客上門就送大禮包。”

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